最近得空看了一遍《道德经》，里面有一个非常重要的思想：春生、夏长、秋收、冬藏。这个自然规律法则给我很大启发，它适合套用所有的创业项目和做事方法上。

同样的，对于我们做茶叶营销工作来说，同样适用。 

下面，笔者简单和大家分享一下做茶叶营销如何将春生、夏长、秋收、冬藏的思维运用到实际工作中。 

一、春生阶段：

关键词：引流，通过引流的特点免费或非常便宜，目的是快速吸引意向潜在客户。

1、关键词：市场调研分析、切入点。

根据近年消费者饮茶变化的趋势，例如，1）全国清明前后是绿茶为主的消费时间段，占比很大；2）消费人群；3）年龄段；4）预算范围；5）用途；6）是否方便携带、方便饮泡、方便分享或传播等；
充分了解市场需求，结合自身特长和优势，寻找有增长潜力需求的空白点（区域）或通过优化后可实现增长的，以此作为首选切入点。

2、关键词：竞品分析、定位。

笔者初步列了一个清单，可作参考用（非专业审评标准）：

试茶品名、产品价格、产品整体描述、茶叶外观、汤色、叶底、口感、香气、原料等级、年份、其它：（是否是纯料等）、市场或网评：（只取差评参考，对方的弱点，也许就是你的差异点）、结论（有点/不足）

PS：建议做A、B（主观和客观）角色对比分析，结合以上第一、第二两点后初步确定营销定位。此方法也可以作为产品营销时的工具。

3、关键词：聚焦、还是聚焦。

建议先做一款引流产品，总之一定要聚焦。详细暂不展开，关于这块今后再单独分享。

非常不赞同这样的逻辑：自己申请的注册商标下来了，然后请专业设计师设计了一套系列产品，然后再根据不同产品定价找渠道、找客户。

4、关键词：测试、反馈。

通过引流产品（引流产品特点上篇内容已经介绍过）小范围测试，收集用户反馈，便于打磨调试产品。

5、关键词：预热、宣传。

网络自媒体的宣传方式必须要利用，它的特点是：符合现在人们移动端手机使用习惯；速度快；宣传面更广；费用较传统广告媒体更低。

依据目标消费人群制定宣传方案和计划，不能盲目跟风选择各类工具渠道进行宣传。

6、关键词：销售策略。

从引流产品开始就要制定营销策略，可参考《721营销》等文章内容。

7、关键词：预案。

提前在运营过程中可能会遇到的某些关键主要问题做对应预案。

二、夏长阶段：

关键词：过渡，通过一些尝试性的合作或服务，让客户信任你，目的是转化积累目标客户。
夏长阶段主要由二个部分组成：流量和成交。流量怎么来？

1、存量部分：已有老客户和转介绍。
2、增量部分：线上推广，线下活动体验来引流。
3、工具打造：品牌或产品相关内容有节奏输出，以图文、视频、使用场景化或痛点解决方案等内容持续进行传播。
4、渠道选择：根据自己目标人群画像，选择一些合适的渠道进行宣传引流。例如：线上主要流量端口有微信、抖音、今日头条、百度、新浪微博、淘宝、会员平台等；线下渠道有传统茶叶市场、经销门店、特产渠道、礼品市场、品鉴会、沙龙、茶话会等各种形式（更多选择建议参考前面已发表过的部分文章内容）。

成交方式推荐：
1、社群营销 
2、众筹预售 
3、个性定制
4、在线分销或直接成交
......
至于选择以上哪些引流渠道和成交方式，肯定是要结合春生阶段品牌或产品定位，来制定具体的执行策略。这一阶段有兴趣的伙伴可以与笔者一对一详聊。
其实这个阶段还是处于产品打磨阶段。有人肯定想问，何必这么复杂，差不多直接生产成品进行销售，制定销售政策，找渠道、找客源卖货不就完了。笔者在《产品与服务》这篇内容中特别提到过：任何营销技巧、服务方式都只能归于“术”的层面；而产品本身相对于营销技巧、服务方式那就是“道”；如果再往上那就是品牌价值观，属于更高一层的“道”。往往实际情况，是很多人在追求眼前效益的时候却选择了本末倒置。

三、秋收阶段：
关键词：主力，通过匹配项目或产品的合作与服务，实现双赢效果，目的是达到复购或持续合作。
 秋收阶段，是指通过主力产品或项目的成交变现，实现与客户双赢效果，目的不是达到一次性成交，而是希望达到复购或持续合作的效果。

一款主力产品如何达到复购或持续销售呢？
案例：例如XX茶业品牌旗下有一款主力产品S珍珠铁观音，这款主力单品有以下5个方面特点：
1、定位聚焦，代表了正宗铁观音品类标准；
2、产品品牌背后有故事性；
3、产品特点突出，消费者容易记住传播；
4、口感品质稳定，有质量安全追溯体系；
5、获得国际发明技术金奖等奖项荣誉；

以此单品延伸出三种不同口味特点、不同价格段的系列产品。持续稳定的产品特点，实现了客户复购和带动其它茶叶品类的产品销售。
类似这样的案例肯定还有很多，或许你身边就有一些。产品品质稳定永远是最基础的，同时能建立与之匹配的护城河尤为重要。
关键还是要遵循自然规律法则，从一开始就要做好“春”和“夏”阶段的基础工作，到了“秋”这个阶段收获果实就是水到渠成的自然结果。

四、冬藏阶段：
关键词：裂变，通过给客户回报，让客户带来更多客户。
冬藏阶段，通过产品和用户裂变，给用户虚或实的回报，让用户带来更多用户。
如何裂变？一般分为用户裂变和产品裂变二个部分：

这里这里先分享一个非茶行业用户裂变案例，特斯拉汽车进入中国市场后一段时间，曾推出的的用户裂变方案。
1、当你成功给特斯拉推荐用户，你可以获得这些好处，推荐1-2个用户，获得一辆儿童版Model S，
你可以想想，当你推荐用户朋友购买了特斯拉，你孩子开着这辆很拉风的小汽车在小区转悠，孩子会很容易获得其他人的关注，这无形中也是在给特斯拉打广告，特斯拉的裂变策略做得非常棒。

2、如果你推荐5位用户购买，你可以获得特斯拉新品发布会的VIP邀请函，你可以再想想，如果你获得这个邀请函，你是不是很愿意发到朋友圈呢？当你参加了发布会，你是不是更愿意在朋友圈展示你参加发布会的全过程呢？这无形中又再给特斯拉打广告了。

特斯拉的裂变产品设计得非常棒，值得我们多研究一下。
茶行业也有很多用户裂变式的经典案例，其中有“合伙人”、“联合创始人”等分享型制度的用户发展都还比较不错。这样让更多用户感觉不是在帮你卖东西，而是和他自己选择喜欢的一起创业，其实，这些都只是顺应了人性而已。尤其以微商用户裂变模式堪称经典案例。值得细品！

接下来继续分享一下产品裂变思路。
1、在主力产品基础上可以复制或延展不同形态的定制版，可以是缩小版、也可以是Plus版，简易或复杂等等；
2、产品+创新营销模式裂变；

产品裂变思路暂且分享以上2点，更多可能期待你在日常营销工作中留心发现。下篇将会总结一下关于“春夏秋冬”自然规律法则营销的可循环效应。 
春夏秋冬，春天的时候，好好的生发和积累；夏天的时候，不要停止，一直向前；到了秋天收获的是时候，自然收获（成交）不费力；冬天的时候，优化、迭代或向更高一个阶段进发。
1、春夏秋冬中又包含春夏秋冬，任何一个阶段又包含这样的规律。例如：春生阶段的“市场调研分析、切入点”，关于这个点的任务执行落地一样可以参考遵循春生、夏长、秋收和冬藏四个阶段（这属于具体计划执行落地层面）。

2、春夏秋冬中的变化永远存在。从知道到做到是有一定距离和难度的，从做到到做好也是一样，从做好到极致更是有距离、有难度。四个阶段，从一个阶段到另一个阶段，都存在一个变化的过程，能否突破这个过程，是一个量变到质变的过程。《道德经》里面还提到过：民之从事，常于几成而败之，不慎终也。慎终如始，则无败事。

3、这四个阶段的循环效应，比较类似于管理执行工作中的PDCA一样，最后到了冬藏阶段也是需要复盘总结、迭代升级，向更好、更高的新目标进发。

为了便于好记，茶业营销“春夏秋冬”暂且称之为“茶业营销四季方法论”。
本文整理自网络，微信公众号：茶业营销