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茶叶营销中暗藏的季节规律

发布时间:Mar 27, 2020         已有 人浏览

最近得空看了一遍《道德经》,里面有一个非常重要的思想:春生、夏长、秋收、冬藏。这个自然规律法则给我很大启发,它适合套用所有的创业项目和做事方法上。

同样的,对于我们做茶叶营销工作来说,同样适用。 

下面,笔者简单和大家分享一下做茶叶营销如何将春生、夏长、秋收、冬藏的思维运用到实际工作中。 

春天茶园嫩叶
一、春生阶段:

关键词:引流,通过引流的特点免费或非常便宜,目的是快速吸引意向潜在客户。

1、关键词:市场调研分析、切入点。

根据近年消费者饮茶变化的趋势,例如,1)全国清明前后是绿茶为主的消费时间段,占比很大;2)消费人群;3)年龄段;4)预算范围;5)用途;6)是否方便携带、方便饮泡、方便分享或传播等;
充分了解市场需求,结合自身特长和优势,寻找有增长潜力需求的空白点(区域)或通过优化后可实现增长的,以此作为首选切入点。

2、关键词:竞品分析、定位。

笔者初步列了一个清单,可作参考用(非专业审评标准):

试茶品名、产品价格、产品整体描述、茶叶外观、汤色、叶底、口感、香气、原料等级、年份、其它:(是否是纯料等)、市场或网评:(只取差评参考,对方的弱点,也许就是你的差异点)、结论(有点/不足)

PS:建议做A、B(主观和客观)角色对比分析,结合以上第一、第二两点后初步确定营销定位。此方法也可以作为产品营销时的工具。

3、关键词:聚焦、还是聚焦。

建议先做一款引流产品,总之一定要聚焦。详细暂不展开,关于这块今后再单独分享。

非常不赞同这样的逻辑:自己申请的注册商标下来了,然后请专业设计师设计了一套系列产品,然后再根据不同产品定价找渠道、找客户。

4、关键词:测试、反馈。

通过引流产品(引流产品特点上篇内容已经介绍过)小范围测试,收集用户反馈,便于打磨调试产品。

5、关键词:预热、宣传。

网络自媒体的宣传方式必须要利用,它的特点是:符合现在人们移动端手机使用习惯;速度快;宣传面更广;费用较传统广告媒体更低。

依据目标消费人群制定宣传方案和计划,不能盲目跟风选择各类工具渠道进行宣传。

6、关键词:销售策略。

从引流产品开始就要制定营销策略,可参考《721营销》等文章内容。

7、关键词:预案。

提前在运营过程中可能会遇到的某些关键主要问题做对应预案。

夏季茶叶怎样营销
二、夏长阶段:

关键词:过渡,通过一些尝试性的合作或服务,让客户信任你,目的是转化积累目标客户。
夏长阶段主要由二个部分组成:流量和成交。流量怎么来?

1、存量部分:已有老客户和转介绍。
2、增量部分:线上推广,线下活动体验来引流。
3、工具打造:品牌或产品相关内容有节奏输出,以图文、视频、使用场景化或痛点解决方案等内容持续进行传播。
4、渠道选择:根据自己目标人群画像,选择一些合适的渠道进行宣传引流。例如:线上主要流量端口有微信、抖音、今日头条、百度、新浪微博、淘宝、会员平台等;线下渠道有传统茶叶市场、经销门店、特产渠道、礼品市场、品鉴会、沙龙、茶话会等各种形式(更多选择建议参考前面已发表过的部分文章内容)。

成交方式推荐:
1、社群营销 
2、众筹预售 
3、个性定制
4、在线分销或直接成交
......
至于选择以上哪些引流渠道和成交方式,肯定是要结合春生阶段品牌或产品定位,来制定具体的执行策略。这一阶段有兴趣的伙伴可以与笔者一对一详聊。
其实这个阶段还是处于产品打磨阶段。有人肯定想问,何必这么复杂,差不多直接生产成品进行销售,制定销售政策,找渠道、找客源卖货不就完了。笔者在《产品与服务》这篇内容中特别提到过:任何营销技巧、服务方式都只能归于“术”的层面;而产品本身相对于营销技巧、服务方式那就是“道”;如果再往上那就是品牌价值观,属于更高一层的“道”。往往实际情况,是很多人在追求眼前效益的时候却选择了本末倒置。

秋季高山茶园风景
三、秋收阶段:

关键词:主力,通过匹配项目或产品的合作与服务,实现双赢效果,目的是达到复购或持续合作。
 秋收阶段,是指通过主力产品或项目的成交变现,实现与客户双赢效果,目的不是达到一次性成交,而是希望达到复购或持续合作的效果。

一款主力产品如何达到复购或持续销售呢?
案例:例如XX茶业品牌旗下有一款主力产品S珍珠铁观音,这款主力单品有以下5个方面特点:
1、定位聚焦,代表了正宗铁观音品类标准;
2、产品品牌背后有故事性;
3、产品特点突出,消费者容易记住传播;
4、口感品质稳定,有质量安全追溯体系;
5、获得国际发明技术金奖等奖项荣誉;

以此单品延伸出三种不同口味特点、不同价格段的系列产品。持续稳定的产品特点,实现了客户复购和带动其它茶叶品类的产品销售。
类似这样的案例肯定还有很多,或许你身边就有一些。产品品质稳定永远是最基础的,同时能建立与之匹配的护城河尤为重要。
关键还是要遵循自然规律法则,从一开始就要做好“春”和“夏”阶段的基础工作,到了“秋”这个阶段收获果实就是水到渠成的自然结果。

冬季煮一壶热气腾腾的黑茶
四、冬藏阶段:

关键词:裂变,通过给客户回报,让客户带来更多客户。
冬藏阶段,通过产品和用户裂变,给用户虚或实的回报,让用户带来更多用户。
如何裂变?一般分为用户裂变和产品裂变二个部分:

这里这里先分享一个非茶行业用户裂变案例,特斯拉汽车进入中国市场后一段时间,曾推出的的用户裂变方案。
1、当你成功给特斯拉推荐用户,你可以获得这些好处,推荐1-2个用户,获得一辆儿童版Model S,
你可以想想,当你推荐用户朋友购买了特斯拉,你孩子开着这辆很拉风的小汽车在小区转悠,孩子会很容易获得其他人的关注,这无形中也是在给特斯拉打广告,特斯拉的裂变策略做得非常棒。

2、如果你推荐5位用户购买,你可以获得特斯拉新品发布会的VIP邀请函,你可以再想想,如果你获得这个邀请函,你是不是很愿意发到朋友圈呢?当你参加了发布会,你是不是更愿意在朋友圈展示你参加发布会的全过程呢?这无形中又再给特斯拉打广告了。

特斯拉的裂变产品设计得非常棒,值得我们多研究一下。
茶行业也有很多用户裂变式的经典案例,其中有“合伙人”、“联合创始人”等分享型制度的用户发展都还比较不错。这样让更多用户感觉不是在帮你卖东西,而是和他自己选择喜欢的一起创业,其实,这些都只是顺应了人性而已。尤其以微商用户裂变模式堪称经典案例。值得细品!

接下来继续分享一下产品裂变思路。
1、在主力产品基础上可以复制或延展不同形态的定制版,可以是缩小版、也可以是Plus版,简易或复杂等等;
2、产品+创新营销模式裂变;

产品裂变思路暂且分享以上2点,更多可能期待你在日常营销工作中留心发现。下篇将会总结一下关于“春夏秋冬”自然规律法则营销的可循环效应。 
春夏秋冬,春天的时候,好好的生发和积累;夏天的时候,不要停止,一直向前;到了秋天收获的是时候,自然收获(成交)不费力;冬天的时候,优化、迭代或向更高一个阶段进发。
1、春夏秋冬中又包含春夏秋冬,任何一个阶段又包含这样的规律。例如:春生阶段的“市场调研分析、切入点”,关于这个点的任务执行落地一样可以参考遵循春生、夏长、秋收和冬藏四个阶段(这属于具体计划执行落地层面)。

2、春夏秋冬中的变化永远存在。从知道到做到是有一定距离和难度的,从做到到做好也是一样,从做好到极致更是有距离、有难度。四个阶段,从一个阶段到另一个阶段,都存在一个变化的过程,能否突破这个过程,是一个量变到质变的过程。《道德经》里面还提到过:民之从事,常于几成而败之,不慎终也。慎终如始,则无败事。

3、这四个阶段的循环效应,比较类似于管理执行工作中的PDCA一样,最后到了冬藏阶段也是需要复盘总结、迭代升级,向更好、更高的新目标进发。

为了便于好记,茶业营销“春夏秋冬”暂且称之为“茶业营销四季方法论”。
本文整理自网络,微信公众号:茶业营销

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